市场营销的多元化销售战略（4）

核心提示：

　　目前是中国调整经济结构的绝佳时机，能源供给的清洁化转型，既是中国经济实现低污染低排放增长的基础，也是新型经济增长的动力。因此，对于清洁能源和能效技术公司来说，千载难逢的商机就在眼前。企业的产品结构，销售资源必须跟着国家政策走，跟着市场热点走，才能实现跨越发展。

　　一、 分享国家1.75万亿元环境治理投资盛宴

　　2012年，中国GDP近52万亿元人民币，已经把世界第三大经济体日本远远甩在了后面。与此同时，中国的温室气体排放已超过美国成为了世界第一。而且，按照目前的各种规划，只要经济继续保持增长，温室气体排放也会继续增长，峰值有可能在2025年-2030年前后到达。只有节能与高效并肩前行才能创造幸福人类家园。中国能否超越过去30年的模式，找到一条节能和高效的增长之路？

　　节能减排是贯彻落实科学发展观、构建社会主义和谐社会的一个重要举措，是调整经济结构、转变增长方式的一个突破口和重要抓手。目前是中国调整经济结构的绝佳时机，而能源供给的清洁化转型，既是中国经济实现低污染低排放增长的基础，也是新型经济增长的动力。因此，对于清洁能源和能效技术公司来说，千载难逢的商机就在眼前。

　　最近，从华北到江浙再到四川盆地，普遍是一片大雾弥漫。从往年看，冬季也是空气质量下降的重灾区。然而，在浓重的雾气中，PM2.5的污染之害却越来越清晰地呈现在人们面前。污染是自由流动的，谁也不能独善其身。有研究更是指出，近年来PM2.5污染的高发和加重与煤炭消耗量的急速增长有直接关系。尽管北京、广州等城市已经成为煤炭总量绝对削减的先行者，但独个城市的单打独斗已不足以应对区域空气污染扩散的严峻现实，PM2.5污染的重灾区尤其应该啃下区域煤炭消费总量控制这块硬骨头。

　　以中国目前的能源格局看来，我国能源需求结构还是以煤炭为主，工业锅炉仍以煤炭为主要能源。未来国家政策定会在产业结构、能源结构调整方面下决心。我国环保锅炉市场会呈现一路涨势，环保锅炉的各种相关政策，产品标准将会逐步落实制定。工业锅炉以煤炭为主要能源，以烟气排放加装环保设施为主流，主要方式为配套锅炉脱硫脱硝及除尘设备。在国家治理大气污染相关政策的支持下，非环保型的燃煤锅炉将肯定会被淘汰。并将以清洁能源为主要燃料的锅炉取代。借助国家对环保锅炉的补贴，其市场将日渐扩大。目前国家对电锅炉，生物质锅炉，燃气锅炉等环保型锅炉都有相应的政策支持。

　　1、加大环保科研技术投入实现了产品的节能环保、超低排放。

　　公司十分重视环保型技术的研究。湘潭锅炉研究所、湘潭锅炉工程技术研究中心，多年来通过加大科研投入并引进吸收多项先进节能环保技术。使我公司生产的燃煤锅炉产品具有更优的技术性能和更高的安全可靠性，多煤种设计以满足各类煤质的燃烧要求而更具节能性，低风压通风以降低锅炉的原始排放浓度而更具环保性。我公司生产的环保锅炉能把黑烟转化成煤气燃烧，节省耗煤量。常压环保锅炉中设置双层炉排，两个燃烧室，如果上面燃烧室的煤没燃烧好，落到下面燃烧室可以继续燃烧。同时，还设置了一次风、二次风，燃料能给得到足够的氧气充分燃烧。常压环保锅炉能燃烧各种烟煤，并且能把黑烟迅速转化成煤气燃烧，烟筒不会冒出黑烟，净化细小灰尘和二氧化硫，经监测，各项指标都达到国家的环保标准。

　　2、调整产品结构重推环保型锅炉新能源锅炉。

　　伴随我国国民经济的蓬勃发展，工业燃煤锅炉制造业取得了长足的进步。但是在行业高速发展的过程中，我们也付出了很大的资源和环境代价。在我国经济的高速发展进程中，能源利用率低、消费结构不合理、供需矛盾加剧等问题日益突出，生态环境恶化与经济发展的矛盾加剧，在很大程度上制约了经济持续快速健康发展。燃煤锅炉曾经是工业时代的一个标志，不过随着时间推移，这种旧工业时代产物即将被取代。

　　凭着高度的社会责任感，公司领导审时度势，及时进行产品结构调整。公司目前重推产品为燃油、气锅炉及燃生物质（煤矸石、烟梗等）锅炉。湘潭锅炉生产的燃油、气锅炉性能卓越、节能环保。采用了微正压燃烧技术、低NOX燃烧器及技术、组合冷凝式节能技术等。（已成功申请了多项实用新型专利）产品具有结构设计优化、制造工艺先进、炉膛容积大、受热面积大、散热损失低、烟热损失低、安全保护可靠、外形美观、本体耐用、运行性能优良等多项优点，已达到国内领先水平。被认定为国家级节能新产品。我公司生产的燃生物质锅炉，燃料适应性极广，燃烧效率高、炉内传热强烈、负荷调节性能好、燃料处理系统简单、灰渣易于综合利用、有害排放极低，是国家工信部推荐的节能产品。湘潭锅炉为人类共同的家园，为“蓝天工程”为“中国梦”每天都在努力！

　　二、销售资源的热点分配

　　1、集中兵力 围点打援

　　锅炉企业传统的销售模式是通过划分片区利用各种商业渠道向下游渗透，这属于自然销售状态。渠道运作终究要以终端市场建设为中心。面对瞬息万变的市场环境，如何使用我们有限的销售资源及商业渠道。对工业企业而言制定恰当的产品分销和渠道策略至关重要。销售资源必须跟着国家政策走，跟着市场热点走，才能实现跨越发展。

　　通过对外部宏观环境分析，政策环境分析。制定出销售集中攻破的点。星火燎原，通过点的交织形成一个面，面就是一个声势浩大，火力密集的包围圈。把客户圈进去后，不能单兵作战 单打独斗，而是要围点打援。

　　毛泽东有一条重要的军事指导思想就是集中兵力打歼灭战，要求当红军兵力多于敌方五倍的兵力，才可发动攻击，这一招在解放战争和革命战争史上屡创硕果。市场营销同样如此，只有当我们集中推广资源于一点时，在这一点上我们与强大的敌人力量对比就会发生根本的改变，变敌强我弱为我强敌弱，这时改变竞争格局取得竞争的胜利才有希望。

　　特别是中国这样一个发展不平衡，东西差距大，消费层次多，区域特色明显的一个多元化、多极化的市场，任何企业想全盘通吃几乎是不可能的。这就是为什么中国市场黑马频出，二三线市场地方品牌活得有滋有味，各地超市商品品牌不一的原因所在。找到强弱转化的那个支点，集中兵力于一个细分市场、区域市场，面对再强大的对手都有我们胜出的机会。

　　2、星火燎原 跨越发展

　　集中才能聚焦，速度产生力度。当我们判清形势、集中资源之后，下一步我们就要迅速完成点线面的快速推进，通过速度换取空间与时间。引爆点的设置以我们的手中掌握资源能形成对竞争对手有明显优势为基础。我们在整个渠道没优势就从一个终端开始，在一个省级市场没优势就从一个地区市场开始，在一线城市市场没优势就从二线、三线城市开始，在高端市场没优势就从低端市场开始，总之我们一定要找到比竞争对手有优势的市场向对手发动进攻。

　　突围点选好后，就要集中兵力打突围战，胜利后及时总结突围的策略、经验、战术、战法，然后再以此为基础，把这一点的经验进行复制复制再复制，快速拓展市场，将一个终端的胜利变成一个渠道的胜利，把一个区域市场的胜利变为更大区域市场的胜利，迅速连点成线，在这条线上集中兵力形成优势向对手发动进攻，胜利后及时总结胜利的策略、经验、战术、战法，然后在连线成面，在更大的市场集中兵力优势向竞争对手发动攻击。通过不断的总结提升推进企业发展目标的实现。

　　点线面策略是撑控风险、集中资源、快速推进的以小搏大的策略，这个策略可以让我们的资源达到聚焦优化使用，在竞争对手林立的市场找到一块我们能占有并守得住的市场，最终在消费者心中奠定品牌地位的结果。

撰稿：陈望